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      2015下半年家具經銷商靠什么活?

      點擊:2570  添加時間:2015-07-17 12:15:00
        我所認識的經銷商中,多半手中有點閑錢,不去炒股的,倒顯得小眾異類。作為散戶的中堅力量,他們也算得上是我國中產階級的典型代表。最近在廣州碰到一個以前的安徽經銷商,過去在我心中還算得上是一個求知若渴的人,平時有空就去看各類營銷網站的文章、買相關營銷書籍、參加各類營銷培訓。這次碰到他,閑聊中發現已然變了一個人,滿嘴都是股票,那些網站、書籍早就沒有心思逛了,最后還不停地感嘆:“做經銷商賺錢太慢,還是股市來錢快!”  其實,歷史的一幕又何其相似。2008年的股災以前,我認識的經銷商中,也有那么一批 “棄商從股”。銷售完成得一塌糊涂,你和他講政策落地、講市場整改,他和你扯能不能把店里的貨都退了,換成現金好去炒股票,最后自然是放棄經營權。當時倒是歡天喜地,08年次貸危機爆發后,估計輸得只剩個褲頭,又開始死乞白賴地纏著區域人員,要拿回當時放棄的經銷權。生意又不是過家家,分分合合只是拉個勾的事兒?! 鴥鹊氖袌龊凸墒幸粯?,上半年政策出臺、資源投放,全力確保年度和半年度目標,利好消息自然會刺激上半年的銷售目標達成??偛康恼吆鸵鈭D都是積極的,但是在區域執行上,由于執行力的問題也好,由于理解誤差也好,甚至是區域利益也好,任何方案在執行上都會被打上好幾個折扣。尤其是到了下半年,丑媳婦最終要見公婆了,真金白銀的進賬、一清二楚的數據就無法再糊弄了?;㈩^蛇尾的銷售曲線,在銷售進度的管理上也并不罕見?! ∩习肽觌y,下半年似乎更難。股市是一面鏡子,既預示了股市下半年不會風平浪靜,也反映了實體經濟暫時面臨的窘境。作為實體經濟商品管道的延伸,經銷商要找一個好的活法,確實是一個很現實的問題,更何況那些上半年還溜號了的經銷商?  第一步:知己知彼,百戰不殆?! ∷?,下半場要扭轉頹勢,咱得先摸清今年市場行情怎樣?找幾個上半年做得好的同行業、同品牌的經銷商朋友聊一聊,看自己所在行業、所經營品牌今年上半年的情況。雖然是朋友,人家指定不會告訴你上半年賺了多少、廠家暗地里給了多少政策;既然是朋友,告訴你上半年整體銷售感覺是好是壞、今年看漲哪些品類銷售、看好哪些渠道、廠家哪些政策比較寬松等基本信息還是問題不大的?! ∮辛松习肽甑氖袌鰠⒄?,掂量掂量自己的資金和庫存,經銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標,力保下半年銷量是現實目標,最后給自己訂個最低目標,干好了是運氣加努力,沒干成,對得起自己就行?! 〉诙剑捍_認銷量的增長點?! ∈紫?,干完這兩件事,就可以找區域負責人探口風、表態度了。大品牌的區域負責人估計上半年已被你弄得焦頭爛額,此時正是一肚子怨氣的時候;小品牌見你浪子回頭,卻多半會拍手歡迎。無論是貶是褒,區域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業績,估計很多配合的經銷商倉庫都不同程度存在壓貨情況,所以一般七月份(除了明顯的應季商品)的進貨都不會太好?! 《憬涍^半年左右的清倉銷售,倉庫正好會有一定缺口,這既是你表現的機會,也是優化庫存結構的機會。至于選擇哪些產品、哪些品牌,就要看你和區域人員的溝通結果了。一般來說,大品牌資源比較充裕,市場的拉力也比較強,但是管理比較規范,特殊政策一般小戶拿不到,但在關鍵時刻沖量的經銷商,區域人員也不會忘記投桃送李;小品牌雖然資源比較靈活,有時候也能有一些針對特殊客戶的大力度資源,但是由于管理不規范,容易淪為空頭支票?! ∑浯?,重新梳理重點網點和重點關系,將短期(半年內)能夠出量的網點和關系重點維護。并把他們分為囤貨能力比較強的網點、門店推廣能力強的網點、有特殊關系的網點。囤貨能力強的,一般來說是資金和銷路都沒有問題的網點,訂貨之前優先滿足他們的訂單是重中之重;門店推廣能力強的網點,這種店一般周轉快而存貨少,可以考慮給一些貨品、甚至資金上的支持,人家賣你的東西才更上心;對于有特殊關系的網點,多半會有些工程和團購訂單,他們賺這種錢就希望省時省心,那么你就盡量給他提供方便,按他的套路和節奏走。與人方便,自己方便?! 〉谌剑捍_認市場推廣的重點?! 〕R幫茝V要偏重和捎帶上中小企業。以終為始,沒有過程就沒有結果。如果你只想從小品牌那里忽悠點政策和資源,進進貨、搞搞分銷,重新梳理下現有渠道資源,甚至自己還投點資源搞搞推廣活動、再開發幾個新網點,小品牌的區域人員就會把你列到積極配合的客戶類別了?! τ谄放破髽I,市場拓展得展現獨特價值。一方面你要把原有的那些關系重新撿拾起來,零售網點也好,特殊關系人也好,但靠著原來那點資源顯然不足以完成下半年的任務。更為重要的是,你得明白品牌企業今年的工作重點是什么?  每個企業,尤其是品牌企業,每年都有新的業務模式和架構的調整,這種調整在初期都是吃力不討好的事情,所以區域經銷商多半不愿意及時跟進,這個時候,上半年溜號的經銷商要迅速看清形勢,對這種邊緣機會要進行快速取舍和判斷。也許現在看起來吃力不討好的事情,在未來就是機會,這樣的事例在很多企業的成長過程中不勝枚舉?! ≡谛聵I務模式上的試水有兩個好處:一是處于摸索期,企業有一定的專項資源投放,同時又能允許失敗,自己如果用心,還能積累很多別人體驗不到的經驗和教訓;二是新業務模式的拓展,是業績亮點的另一種表現形式,也是給區域人員匯報工作加分的動作,這在某種程度上比做更多的銷量更讓區域人員興奮,尤其是注重個人在企業發展的銷售人員。經銷商多種善因,自然會多結善果?! ∽詈?,還得提醒各位經銷商的是,如果把生意當作一件事,技巧和策略可以加分;如果把生意當作一門事業,踏實和勤奮才是經營之本。
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